富陽(yáng)到重慶物流公司洋物流尋找中國合作伙伴，2005年，外國物流企業(yè)所面臨的一個(gè)核心問(wèn)題將是“采用什么樣的運營(yíng)模式”：是建立全資子公司還是合資公司？雖然不少外資物流企業(yè)選擇了“單飛”，但并不是所有企業(yè)都有足夠的經(jīng)驗或承擔風(fēng)險的意愿。一些企業(yè)更傾向于尋找中國合作伙伴建立合資公司的方式，更快速、更簡(jiǎn)潔地進(jìn)入市場(chǎng)。
美世管理顧問(wèn)中國區總裁柯保羅博士認為，外資物流企業(yè)在中國建立合資公司，通常希望中國合作伙伴能夠帶來(lái)以下方面的優(yōu)勢：整體上更為快速地進(jìn)入市場(chǎng)、與地方政府和中央政府的關(guān)系、在中國的網(wǎng)絡(luò )能力、在中國的客戶(hù)關(guān)系、本土人才。而外國物流企業(yè)則會(huì )希望在以下幾方面做出貢獻，以期和中國企業(yè)相輔相成：整合的物流解決方案、對某一具體行業(yè)領(lǐng)域的深入了解、國際網(wǎng)絡(luò )能力、跨國公司客戶(hù)關(guān)系以及管理技巧。他說(shuō)，合作方資質(zhì)、網(wǎng)絡(luò )能力、關(guān)系網(wǎng)、戰略吻合度是這些外資企業(yè)考慮最多的問(wèn)題。
第一，合作方資質(zhì)，分為四個(gè)部分：一是組織效能。國內不同的物流企業(yè)，其組織結構差別迥異。一些企業(yè)采用分散式結構，各地區子公司占主導地位；而另一些企業(yè)的總部則對大客戶(hù)關(guān)系、解決方案設計以及服務(wù)定價(jià)等實(shí)施更為集中化的控制，應該說(shuō)，后者更合外資的胃口；二是管理團隊素質(zhì)。外資對企業(yè)內部所有重要經(jīng)理人的教育背景非常關(guān)注；三是市場(chǎng)聲譽(yù)。通過(guò)貨主和行業(yè)專(zhuān)家了解情況，將候選合作企業(yè)與其它中國物流企業(yè)從服務(wù)質(zhì)量以及行業(yè)道德標準的角度進(jìn)行比較；四是財務(wù)優(yōu)勢。這一點(diǎn)不但對合資企業(yè)的初期投資非常重要，而且在長(cháng)期合作過(guò)程中對合資公司持續投資來(lái)說(shuō)也起決定作用。
第二，網(wǎng)絡(luò )能力，首先是產(chǎn)品和服務(wù)的廣度和深度：對于外國物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠獲得合作方在國內市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò )至關(guān)重要。進(jìn)入中國市場(chǎng)的外國物流企業(yè)很難自行建立起國內網(wǎng)絡(luò )，尤其是在中國的內地。因此，外資會(huì )花費大量時(shí)間，參觀(guān)合作方在國內網(wǎng)絡(luò )的設備，確認其網(wǎng)絡(luò )覆蓋程度；其次是企業(yè)內部設備管理質(zhì)量：通過(guò)對企業(yè)國內網(wǎng)絡(luò )中具有代表性的設備，如倉儲設備和地區配送中心(RDC)的了解，對服務(wù)質(zhì)量以及設備的管理和運營(yíng)狀況進(jìn)行評估；第三是供應商管理質(zhì)量：了解國內備選企業(yè)在管理運輸和倉儲服務(wù)提供商方面的經(jīng)驗。
第三，關(guān)系網(wǎng)，政府關(guān)系是首要關(guān)系：外國企業(yè)非常重視中方合作者與中央政府及地方政府的關(guān)系，不僅僅因為這能夠促進(jìn)政府對合資項目的初期審批，而且因為政府關(guān)系能夠確保合資公司在未來(lái)能夠繼續獲得必要的運營(yíng)許可與幫助，尤其在運輸方面；本土客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )的廣度和深度：盡管外國企業(yè)可能與跨國企業(yè)貨主之間已經(jīng)有良好的關(guān)系，它仍然很注重中方合作者所能帶來(lái)的本地客戶(hù)，這能夠幫助合資項目在初期獲得更多收入；在某一行業(yè)領(lǐng)域內的客戶(hù)群覆蓋：中國面臨著(zhù)向行業(yè)專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的趨勢，中方合作者在高科技、汽車(chē)或消費產(chǎn)品等具體行業(yè)領(lǐng)域內的優(yōu)勢將具有重大價(jià)值。
第四，戰略吻合度，如果雙方之間缺乏戰略一致性，將很難成立合資公司。這條標準可以總結為以下多個(gè)方面：愿景和承諾：中方在成立合資公司事宜上與外方是否愿景相同，雙方是否真正地承諾全力合作；第三方物流戰略的一致性：中方合作伙伴在客戶(hù)選擇、價(jià)值定位以及增長(cháng)途徑等方面，是否與外國企業(yè)有共同的戰略目標；對于合作關(guān)系的看法：中方是否對合作關(guān)系有長(cháng)期展望？合作關(guān)系是否平等？是不是一個(gè)雙贏(yíng)的合作關(guān)系？還是中方企業(yè)想利用這個(gè)機會(huì )向外方企業(yè)學(xué)習經(jīng)驗后再獨立運營(yíng)；達成一致條款的可能性：如果中方企業(yè)不能高度符合這條標準，那么其它方面的標準都無(wú)異于空談。這個(gè)問(wèn)題就是：“交易是否能夠達成”；股份結構的公開(kāi)：這是一個(gè)較難的問(wèn)題，需要在早期明確，強大的中國企業(yè)通常很難放棄多數股權；運營(yíng)控制的公開(kāi)：在運營(yíng)層面上，雙方應該在合作早期明確某些重要職位，如總經(jīng)理、財務(wù)總監等應由哪方人員擔任？這些職位的確定可以體現出持股情況；業(yè)務(wù)范圍的靈活性以及對獨家性的承諾：有時(shí)，一些實(shí)力強大的中方企業(yè)可能會(huì )被要求將某一領(lǐng)域的業(yè)務(wù)放到合資公司中并承諾不會(huì )在合資公司以外繼續發(fā)展該領(lǐng)域業(yè)務(wù)?？卤Ａ_認為，這種評估過(guò)程決定了未來(lái)合資公司是否成功，當中國企業(yè)需要對外國合作伙伴進(jìn)行評估并建立合資企業(yè)時(shí)，也可以使用相同的分析技巧，以建立成功的合資企業(yè)，實(shí)現雙贏(yíng)。
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